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6.谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主
现代商务正规谈判过程中，地点选择是一个很重要的事情，谈判人在一个完全陌生的环境中，往往会因为对环境的陌生感带来一些压力，这些压力很可能会给谈判结果带来不好的影响。所以，在销售人看来，谈判地点可不是随意选择的。
不同的谈判地点对谈判的气氛和结果会有不同的影响。商场高手都会把谈判地点的选择作为谈判准备阶段非常重要的一个环节。对于大额商务交易谈判，中间是互动和博弈的，参与谈判的人不断发现新的信息，并会采取一系列的新战术和特殊举动。这只有在熟悉的环境中才可能做到，若是不注意这些细节，一些早期看似随意的举动就会随着谈判的发展发挥关键性的影响。因此，你需要对这些会影响谈判的变动因素进行预判和计划。谈判地点是一个因素，不能被对方阵营左右了。
在己方所在地谈判称为主场谈判。谈判地点的选择，往往涉及一个谈判的环境心理因素问题，有利的场所能增加自己的谈判地位和谈判力量。人们发现动物在自己的领地内，最有办法保卫自己，挑战者的心理其实是处于弱势的。人也是一种有领地感的动物，他们与自己所拥有的场所、物品等有着密不可分的联系，离开了这些东西，他的感情和力量就会有无所依附之感，所以能够待在自己的领地里，是最熟悉也最舒服的。主场谈判有很多优势：首先对谈判环境熟悉，谈判团队有安全感；遇到问题的话与上级、专家顾问沟通方便，容易获得智力支持；因为是主场，所以客人生活起居都是这边帮着安排的，可以安排对己方有利的谈判议程、地点；可以巧妙地对谈判施加影响，比如谈判期间，带领他们去游玩一番，消磨对方的谈判斗志；同时也能够节省旅行的时间和费用。